回顧過(guò)去20年，集成商在用戶與設(shè)備商之間起到橋梁的作用，原因不外乎這幾點(diǎn)：一、用戶智能化技術(shù)底蘊(yùn)薄弱;二、國(guó)產(chǎn)智能化設(shè)備市場(chǎng)認(rèn)可度低;三，相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)正亟待完善。

      然而，隨著智能化系統(tǒng)的技術(shù)日臻成熟，在技術(shù)快速迭代和集成商濟(jì)濟(jì)的環(huán)境下，用戶對(duì)智能化的要求也不斷增多，它不再完全依賴于集成商，設(shè)備商開(kāi)始與用戶直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，使得用戶有了更多的選擇性和參考。

      其次，集成商在硬件設(shè)備方面不具備優(yōu)勢(shì)，大部分集成商沒(méi)有屬于自己的硬件品牌，加上用戶指定了前端設(shè)備品牌，以及整體解決方案需求趨勢(shì)、設(shè)備商持續(xù)在平臺(tái)以及軟件上的投入力度，諸如此類(lèi)現(xiàn)象使得部分集成商在工程項(xiàng)目中僅需按照要求安裝設(shè)備，無(wú)需涉及其他流程，部分集成商面對(duì)這些現(xiàn)象自嘲為“水電工”。

      在這種環(huán)境下，是設(shè)備商更有話語(yǔ)權(quán)還是集成商更有話語(yǔ)權(quán)?就讓我們聽(tīng)聽(tīng)安防企業(yè)如何說(shuō)。

      甲方：集成商仍是用戶首選

      集成商一般有行業(yè)資源或地區(qū)資源，對(duì)設(shè)備商可選擇性大。而且安防行業(yè)設(shè)備商多數(shù)集中在幾個(gè)大的區(qū)域，不像集成商在當(dāng)?shù)赜腥嗣}資源，而且部份集成商有行業(yè)的縱深資源，這是目前設(shè)備商的弱點(diǎn)之一。但根據(jù)目前的趨勢(shì)，實(shí)力較強(qiáng)的設(shè)備商終究會(huì)介入最終用戶。

      集成商的優(yōu)勢(shì)就在于服務(wù)，有以下三個(gè)方面：

      1、從客戶需求來(lái)說(shuō)。集成商深耕行業(yè)，更能理解行業(yè)應(yīng)用需求和管理重點(diǎn)，深刻理解客戶的管理難點(diǎn)及管理目標(biāo)。溝通起來(lái)也更暢通;
      2、目前的安防需求基本都以項(xiàng)目總包的形式出現(xiàn)，集成商更能為客戶提供整體的解決方案，更具客戶特點(diǎn)集成多方資源優(yōu)勢(shì);
      3、集成商對(duì)整體項(xiàng)目質(zhì)量及售后負(fù)責(zé)，而且時(shí)間最少也是2年以上。這種區(qū)域本地的及時(shí)性服務(wù)，對(duì)資源及人力成本要求都是極高的。目前國(guó)內(nèi)大部分的產(chǎn)品商能做到全國(guó)性區(qū)域服務(wù)的不算多。
      廣州視捷視訊科技有限公司 符曉秀：話語(yǔ)權(quán)更多的是在集成商，設(shè)備商一般是提供產(chǎn)品與服務(wù)，話語(yǔ)權(quán)相對(duì)來(lái)說(shuō)并不大。
      北京蛙視通信技術(shù)股份有限公司 劉迎：集成商在用戶面前更有話語(yǔ)權(quán)，因?yàn)樵O(shè)備商只向集成商提供產(chǎn)品和服務(wù)，而集成商才是對(duì)用戶進(jìn)行負(fù)責(zé)。
      深圳市來(lái)邦科技有限公司 湯素云：集成商更有話語(yǔ)權(quán)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多項(xiàng)目以系統(tǒng)集成為主，而不是做單個(gè)項(xiàng)目。
      武漢中原之星智能科技有限責(zé)任公司 郭紅艷：我認(rèn)為集成商更有話語(yǔ)權(quán)，因?yàn)榧缮堂鎸?duì)的設(shè)備是比較多的，而且集成商具有豐富的工程經(jīng)驗(yàn)和辨別產(chǎn)品的能力，至少比用戶更有辨別能力，所以說(shuō)，集成商用哪家產(chǎn)品對(duì)他來(lái)說(shuō)都是相差不大，那么，他認(rèn)為比較好的產(chǎn)品，就會(huì)推薦給用戶，用戶對(duì)集成商也有相應(yīng)的信任度。而設(shè)備商在面對(duì)用戶時(shí)，他只會(huì)認(rèn)為自己的產(chǎn)品好，不會(huì)也不可能推薦其他產(chǎn)品，所以用戶對(duì)設(shè)備商不會(huì)有那么高的信任度。 　
      目前隨著設(shè)備商提供解決方案和施工團(tuán)隊(duì)，這個(gè)可能會(huì)是以后的一個(gè)趨勢(shì)，現(xiàn)在設(shè)備商涉足設(shè)備安裝的領(lǐng)域，而且在長(zhǎng)期的合作中，用戶對(duì)該設(shè)備的產(chǎn)品也接受了，之后的工程，或許會(huì)直接讓他們來(lái)做。但是我認(rèn)為這只是一部分用戶，而不是整個(gè)安防市場(chǎng)。整個(gè)安防市場(chǎng)面對(duì)的是琳瑯滿目的產(chǎn)品，用戶沒(méi)有很好的辨別能力，而且集成商在宣傳上面，更加貼近用戶，所以我認(rèn)為用戶更加信任集成商。

      深圳市中瀛鑫科技股份有限公司 吳勇華：集成商的話語(yǔ)權(quán)更大，目前很多設(shè)備商還是通過(guò)集成商聯(lián)系用戶，并把產(chǎn)品賣(mài)給用戶。

      乙方：設(shè)備商取代集成商是時(shí)間問(wèn)題

      目前趨勢(shì)是設(shè)備商更有話語(yǔ)權(quán)，目前用戶在設(shè)備支持及前期設(shè)備采購(gòu)價(jià)格上更傾向于找直接供應(yīng)商，而且目前有些設(shè)備廠商產(chǎn)品線也比較齊全。還有一個(gè)趨勢(shì)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，很多中間渠道會(huì)被消滅。

深圳市披克科技有限公司陳清泉：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的來(lái)臨，足夠大體量的集成商將越來(lái)越涉足自主設(shè)備的研發(fā)。設(shè)備商也會(huì)越來(lái)越多涉及集成定制等業(yè)務(wù)。而部分與終端用戶交互密切，且安裝簡(jiǎn)易、維護(hù)足夠簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，將出現(xiàn)去渠道化、去集成商化，實(shí)現(xiàn)設(shè)備商直接向終端用戶銷(xiāo)售、安裝、維護(hù)的現(xiàn)象。

      第三方：博得用戶信任才有話語(yǔ)權(quán)

      有些用戶會(huì)全權(quán)委托給集成商，有些用戶則傾向于讓集成商按照指定型號(hào)提供某個(gè)或某些廠家的設(shè)備，因?yàn)檫@些廠家有足夠好的口碑和客戶關(guān)系。

      在安防行業(yè)，集成度更高的領(lǐng)域，例如智能建筑等，那種就不是一個(gè)單一產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。在集成領(lǐng)域，我覺(jué)著有系統(tǒng)集成資質(zhì)的集成商，他有能力有平臺(tái)有資質(zhì)，可以為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)整體的智能化或者安防系統(tǒng)，而不是一個(gè)個(gè)孤立的需要集成和整合。但是目前設(shè)備商也有相應(yīng)的解決方案，甲方肯定會(huì)有一些指定品牌，這對(duì)集成商來(lái)說(shuō)會(huì)有影響，但是系統(tǒng)集成商也可以根據(jù)自身解決方案在同類(lèi)型品牌里作出選擇，比如同樣一線品牌，產(chǎn)品性能，價(jià)格都差不多的情況下，他還是有選擇權(quán)。

 　  A:這個(gè)沒(méi)有絕對(duì)。用戶有可能是指定的比如說(shuō)上級(jí)單位指定了，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)某品牌形象好或者設(shè)備商關(guān)系做到位了。也有集成商綁定設(shè)備商，一同控標(biāo)。在競(jìng)標(biāo)中，集成商一旦中標(biāo)就更有話語(yǔ)權(quán)，他們可以與用戶商討方案中的設(shè)備，改變用戶原計(jì)劃的設(shè)備，前提是要滿足用戶所期望的功能。

      B:話語(yǔ)權(quán)談不上，設(shè)備商只能說(shuō)做產(chǎn)品解決方案，不是項(xiàng)目應(yīng)用方案，產(chǎn)品解決方案相對(duì)比較簡(jiǎn)單一些。除非是核心產(chǎn)品，例如數(shù)據(jù)庫(kù)、存儲(chǔ)、服務(wù)器的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品銷(xiāo)售模式是設(shè)備商先面對(duì)客戶，確定需求后再招標(biāo)。一般普通小項(xiàng)目，一般都設(shè)備商說(shuō)了算的，集成商不會(huì)參與其中。
      C:這個(gè)沒(méi)有定論的，如果是設(shè)備商提前做了用戶工作，話語(yǔ)權(quán)就在于設(shè)備商。如果集成商自己跟進(jìn)的項(xiàng)目，那選產(chǎn)品就在于它自身。
      D:這個(gè)主要看公關(guān)關(guān)系，與用戶建立好良好的關(guān)系，用戶自然會(huì)選擇自己最信任，誰(shuí)在客戶面前影響力大，誰(shuí)的話語(yǔ)權(quán)就大，客戶第一!

      E:這個(gè)不能一概而論，如果是經(jīng)驗(yàn)豐富的集成商，在某一程度上，他在產(chǎn)品了解的廣度要多很多，產(chǎn)品商對(duì)自己的平臺(tái)了解的深度要比集成商高，這個(gè)各有千秋。但作為數(shù)字時(shí)代，我個(gè)人感覺(jué)，還是存在著利弊，一旦產(chǎn)品定型了以后，產(chǎn)品商的優(yōu)勢(shì)會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)樗麑?duì)產(chǎn)品了解的深度和架構(gòu)會(huì)更深一些。特別是在業(yè)主的需求還沒(méi)有明確的時(shí)候，集成商會(huì)根據(jù)用戶的需求進(jìn)行有意識(shí)的引導(dǎo)，或交流，在這方面，集成商要比設(shè)備商更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗私獾母鼜V，不會(huì)局限于單一產(chǎn)品。

      F:這個(gè)得看情況，在某些項(xiàng)目工程中，集成商的話語(yǔ)權(quán)更大一些，因?yàn)樗麄儠?huì)做一些深度的開(kāi)發(fā)，而且集成的設(shè)備也比較多，牽扯到的設(shè)備品種也比較多，他們是提供整個(gè)解決方案，包括平臺(tái)應(yīng)用，在這方面集成商的話語(yǔ)權(quán)更大一些。而有一些項(xiàng)目，作為設(shè)備商來(lái)說(shuō)，他前期對(duì)設(shè)計(jì)院和用戶做了很多的技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)計(jì)院和用戶對(duì)他們的產(chǎn)品非常認(rèn)可了，這樣也就會(huì)指定他們的產(chǎn)品型號(hào)，這樣設(shè)備商的話語(yǔ)權(quán)會(huì)更大。但是我個(gè)人認(rèn)為集成商的話語(yǔ)權(quán)比較大，因?yàn)楣こ套詈笫菍?duì)整個(gè)項(xiàng)目完成安裝、調(diào)試、驗(yàn)收，在這里面，只有集成商更了解用戶的需求，而且他們能夠提供個(gè)性化的服務(wù)，這對(duì)設(shè)備商來(lái)說(shuō)比較困難。

      a&s觀點(diǎn)：集成商鞏固地位需具三大條件

      集成商的優(yōu)勢(shì)不言而喻：手握眾多用戶并了解用戶需求、對(duì)上游設(shè)備商的產(chǎn)品了解度高，這兩個(gè)條件已經(jīng)很好的鞏固了集成商的地位。但設(shè)備商真的無(wú)法撼動(dòng)集成商嗎?這個(gè)答案是否定的，隨著安防行業(yè)的發(fā)展，我們不難看到部分設(shè)備商利用自身對(duì)產(chǎn)品深度了解的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合用戶的需求，規(guī)劃更好、更有特色的解決方案。這種態(tài)度給部分沒(méi)有自主研發(fā)能力，也沒(méi)有特色解決方案的集成商造成沉重打擊。
      在安防工程項(xiàng)目中，我們不難看到目前的集成商還是“手握重權(quán)”，而他們同時(shí)具備三個(gè)條件：優(yōu)秀的客戶關(guān)系、優(yōu)良的系統(tǒng)解決方案、在客戶中樹(shù)立良好的技術(shù)和服務(wù)形象。在這種基礎(chǔ)上，集成商的話語(yǔ)權(quán)還會(huì)消弱嗎?